Estrategias para la profesionalización y potencialización del equipo comercial en empresas de servicios.
Presentación
El vendedor, en su rol de asesor profesional especializado, debe esmerarse por saber o conocer las necesidades y expectativas de los compradores, tanto como se debe esforzar por conquistarlo, haciendo uso de estrategias identificadas desde la inteligencia emocional, la programación neurolingüística, así como otras herramientas aprendidas desde la psicología y comportamiento del consumidor, para desarrollar las habilidades persuasivas y de negociación requeridas en su gestión comercial.
Los asesores comerciales, ahora con la visión de consultores, deben contar con información esencial del mercado en que se encuentran ubicados, las características del sector productivo, las acciones de las empresas con las que compite, los intermediarios y agentes presentes en el medio y el peso e importancia que tienen los proveedores de materias primas, insumos y mercancías, para la adecuada producción, asumiendo esta información como los datos e información necesaria para lograr el éxito de su gestión comercial.
La labor del asesor comercial no se puede limitar a presentar las características básicas de los productos – tangibles o intangibles -, sino que también debe enseñar las ventajas y los beneficios de todas las alternativas posibles, creando los argumentos que mejor respondan a las diversas necesidades y expectativas que evidencian los diferentes tipos de compradores, generando valores agregados diferenciadores.
El asesor comercial, como consultor de su cliente, debe propiciar la integración con otros funcionarios y secciones de la empresa, con especial énfasis en aquellos compañeros de trabajo que inciden en los resultados del acuerdo comercial, superando eventuales problemas de comunicación organizacional que puedan repercutir en diferentes fallas que afectan la satisfacción del cliente.
Este programa busca lograr un amplio nivel de profundización en el conocimiento de la estructura de la venta consultiva de productos tangibles e intangibles, acudiendo a herramientas aportadas por diversas vertientes del conocimiento que, haciendo uso de metodologías altamente participativas, facilitarán la adopción de los conceptos compartidos, propendiendo por el logro de las metas comerciales esperadas, bajo el direccionamiento que reconoce la importancia de generar clientes satisfechos, rentables y de largo plazo, de manera articulada con los resultados corporativos esperados de rentabilidad, crecimiento, posicionamiento, competitividad, sostenibilidad y perdurabilidad.
Profesionales universitarios de cualquier disciplina que ejerzan, estén ejerciendo o quieran desempeñar cargos y funciones de responsabilidad directiva en venta consultiva de bienes o servicios, diseñando e implementando estrategias competitivas en la gestión comercial de empresas pequeñas, medianas y grandes, de producción de bienes, sector agropecuario y agroindustrial, prestación de servicios o comercialización de bienes y productos en el ámbito local, regional, nacional e internacional.
La realización de los programas formativos de la Universidad de América, utiliza una estrategia pedagógica estructurada para adultos (o andragogía), que permite reconocer en cada uno de los participantes el cúmulo de conocimientos y experiencias que poseen y que pueden ser canalizadas en función de un objetivo claramente planteado con anterioridad y enmarcado en los diferentes módulos, diseñados de manera personalizada.
Durante el proceso formativo se propicia un espacio altamente participativo e interactivo, a partir de técnicas como: video foros, trabajos grupales, lluvias de ideas, meta plan, construcción y análisis de casos, juego de simulación gerencial, etc. Esta metodología, considera que los espacios lúdicos no desdicen de la seriedad y trascendencia de los procesos cognoscitivos, ni de los fundamentos científicos de las propuestas temáticas que se presentan.
Otro aspecto importante de la propuesta metodológica se relaciona con la personalización del diseño, es decir, que el desarrollo temático se va adecuando a la naturaleza, características y dinamismo del grupo, a la vez que se orienta de acuerdo con los lineamientos de las actividades productivas de la empresa, la naturaleza de sus productos, bienes o servicios y el tipo de cliente o usuario que atiende.
Para aprovechar el espacio de discusión que es propio a cada acción de formación, se irá estableciendo un documento resumen de los aportes que se hagan, el cual ha de servir como guía y memoria para sesiones posteriores y como documento aplicable por todos en la empresa, reconociendo la importancia de retroalimentar cada proceso para verificar su avance e impacto.
El ciclo formativo parte del criterio que todo evento de capacitación debe generar un doble beneficio: por una parte, debe ser útil en cuanto se constituya como un espacio de discusión y actualización académica y, por la otra, en cuanto los conocimientos compartidos sean aplicables de manera inmediata en la organización.
DURACIÓN: 54 HORAS.
RECONCEPTUALIZACIÓN DEL PROCESO DE VENTAS: “LA VENTA PASO A PASO.” (9 horas)
HABILIDADES DEL ASESOR COMERCIAL: EL “CARA A CARA” CON EL CLIENTE. (9 horas)
ESTRATEGIAS DE VENTA CONSULTIVA APLICADAS: “CONSULTOR ANTES QUE VENDEDOR.” (9 horas)
WEBMARKETING Y USO DE REDES SOCIALES EN LA VENTA DE BIENES O SERVICIOS. (9 horas)
Potencializando la tecnología en la gestión comercial.
Sesiones presenciales con apoyo tecnológico a través de la plataforma Zoom, en modo sincrónico.
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